夏完淳继续问是不是很不好接触到客户核心人员，找到的人员大多做不了主？</p>
老业务员点点头。</p>
“我要告诉你们，刚才说的并非好的销售方式。”夏完淳伸出三个手指头，“三年。三年时间不考核你们的销售业绩。你们不用有销售压力，用三个月时间转变销售心态，不能把自己定位为销售员。你们的目标只有一个，和客户单位里的相关人员交上朋友。这个朋友可以是客户领导、客户采购人员、客户财务人员。还有一个关键人物，不间断电源使用人员。”</p>
“使用人员很关键。他能提出需求。你和他成了朋友，你会第一个知道他的需求。”</p>
老业务员再度开口质疑，提前知道需求有什么用？</p>
“你可以和使用人员一起制定技术指标。可以偷偷塞进一些竞争对手没有或达不到的技术指标。”</p>
“你们别以为只要找到领导就万事大吉。在一个客户单位里，最好多交几个朋友，多发展几个人当信息员。很多时候领导不会告诉你的信息，基层人员轻易会告诉你。包括单位里面领导之间的关系，谁当家做主，决策过程等等。当对方把你当朋友，他一定会把领导之间恩怨情仇统统告诉你。”</p>
老业务员来了兴趣，以前没有人告诉过这些内容。</p>
“第一步拜访客户，目的只有一个，和客户互相认识。第一次见面只须递上名片和产品说明书，不用刻意介绍产品。多琢磨对方的兴趣爱好，对症下药。”</p>
“第二步约客户出来吃饭，或者根据其兴趣爱好，喜欢钓鱼安排钓鱼，这步就是投其所好。”</p>
“第三步。必须等第二步的结果，只有当你们和客户成为朋友，才能进入下一步。这一步就是要到客户家里。只要进客户家里，证明你们两人不是公对公，而是私人关系。”第三步非常关键。</p>